Razumjeti prije prezentacije.
Kupca prvo treba čuti. Situacija, problem, utjecaj, prioritet i odluka dolaze prije priče o rješenju.
Sales Coaching
Dobra prodaja počinje dobrim razgovorom.
Sales za nas nije skup trikova kojima kupca treba navesti na odgovor. Prodavač treba stvarno razumjeti kupca, jasno objasniti što može riješiti i otvoreno razgovarati o vrijednosti, cijeni i odluci.
Coachamo cijeli razgovor — od prospectinga i prvog kontakta do discoveryja, prezentacije, cijene, prigovora, pregovora, closinga i follow-upa.
Temelj
Dobar prodajni razgovor mora biti dobar i za kupca.
Ne učimo lažnu hitnost, pritisak ni manipulativne skripte. Prodavač treba razumjeti problem, reći što stvarno može riješiti i bez problema priznati kad nema dobrog fita.
Reći i kad nije fit.
Ako rješenje ne odgovara, nema smisla gurati prodaju. Povjerenje vrijedi više od jednog lošeg posla.
Tražiti odluku bez pritiska.
Cijena, prigovor i sljedeći korak moraju se moći otvoriti jasno, bez lažne hitnosti i bez manipulacije.
Cijeli razgovor
Coachamo prodajni razgovor od početka do kraja.
Nema smisla popravljati closing ako discovery nije dobar. Niti učiti odgovore na prigovore ako vrijednost nikad nije postala jasna. Gledamo razgovor kao cjelinu i radimo tamo gdje se kvaliteta stvarno lomi.
01ProspectingKoga kontaktirati, zašto baš sada i kako otvoriti razgovor bez generičke skripte.
02OpeningRazlog razgovora, agenda i očekivanja bez nepotrebnog small talka.
03DiscoverySituacija, problem, utjecaj, prioritet, odluka, budžet i rok — uz kvalitetna follow-up pitanja.
04ListeningSlušanje, parafraziranje i hvatanje onoga što kupac stvarno govori, a ne čekanje reda za prezentaciju.
05ValuePovezivanje rješenja s problemom i poslovnim učinkom koji je kupac sam izrekao.
06PriceJasan razgovor o cijeni, vrijednosti i trade-offu bez isprike i automatskog popusta.
07ObjectionsSlušati, pojasniti, dijagnosticirati, odgovoriti i provjeriti — umjesto branjenja ili popuštanja.
08ClosingRazjasniti prepreke i dogovoriti tko, što i kada.
09Follow-upSvaki kontakt mora imati razlog ili vrijednost, a ne samo “provjeravam jeste li vidjeli ponudu”.
Dijagnostika
Prvo želimo vidjeti gdje se kvaliteta razgovora lomi.
Problem može biti u prospectingu, openingu, discoveryju, slušanju, vrijednosti, cijeni, prigovorima, closingu, follow-upu ili disciplini pipelinea. To ne pretpostavljamo unaprijed; gledamo stvarne razgovore i podatke.
- Razgovor prerano ode u prezentaciju.
- Discovery ostane plitak i poslovni utjecaj problema nikad ne postane jasan.
- Vrijednost rješenja ostane odvojena od onoga što je kupcu stvarno važno.
- Cijena i prigovori otvaraju se nesigurno ili se popust nudi prerano.
- Sastanci završavaju bez jasnog sljedećeg koraka, a follow-up nema stvaran razlog.
Kako radimo
Na stvarnim razgovorima i stvarnim dealovima.
Call review
Gledamo što je prodavač stvarno napravio.
Ne ocjenjujemo osobu. Slušamo razgovor i tražimo jedno ili dva ponašanja koja bi najviše promijenila sljedeći call.
Practice
Vježbamo naglas.
Opening, discovery, cijena, prigovori i closing prolaze kroz role-play dok rečenice ne postanu prirodne i upotrebljive.
Real deal
Pripremamo stvarnu priliku.
Prije važnog sastanka prolazimo što znamo, što ne znamo, što moramo pitati i koji sljedeći korak želimo. Nakon sastanka radimo debrief.
Sparring
Suradnja može ostati dugoročna.
Možemo dugoročno raditi sa sales managerom i timom kroz stvarne dealove, call review, pipeline, pripremu važnih razgovora i promjene na tržištu. Ne mora svaki ciklus izgledati isto.
Grupno
Kad tema postoji kod cijelog tima, radimo grupno.
Grupni coaching koristimo za zajedničke standarde i vježbu, a individualni rad tamo gdje je potreban osobni fokus.
Mjerenje
Scoreboard umjesto dojma.
Prodajni rezultat ovisi i o tržištu, proizvodu i sezoni. Zato uz rezultat gledamo i kvalitetu razgovora i ponašanja koja možemo stvarno mijenjati.
Discovery
Broj i kvaliteta pitanja te je li otkriven stvarni poslovni utjecaj problema.
Razgovor
Omjer govora, slušanje, prerana prezentacija i kvaliteta povezivanja vrijednosti.
Sljedeći korak
Je li dogovoreno tko, što i kada, umjesto neodređenog “čujemo se”.
Rezultat
Konverzije, trajanje ciklusa, popusti, follow-up aktivnost i prosječna vrijednost posla gdje podaci imaju smisla.
Sales
Ako želite bolju prodaju, krenimo od stvarnog razgovora.
Možemo krenuti od jednog calla, jednog deala ili cijelog prodajnog procesa. Prvo želimo vidjeti gdje bi rad stvarno imao smisla.
Dogovorite razgovor