Verstehen, bevor präsentiert wird.
Zuerst muss der Kunde gehört werden. Situation, Problem, Auswirkung, Priorität und Entscheidung kommen vor der Lösung.
Sales Coaching
Guter Vertrieb beginnt mit einem guten Gespräch.
Sales ist für uns kein Set von Tricks, mit denen man Kunden zu einer Antwort drängt. Verkäufer müssen den Kunden wirklich verstehen, sauber erklären, was sie lösen können, und offen über Wert, Preis und Entscheidung sprechen.
Wir coachen das gesamte Gespräch — vom Prospecting und Erstkontakt über Discovery, Präsentation, Preis, Einwände und Verhandlung bis zu Closing und Follow-up.
Grundlage
Ein gutes Verkaufsgespräch muss auch für den Kunden gut sein.
Wir lehren keine künstliche Dringlichkeit, keinen Druck und keine manipulativen Skripte. Verkäufer sollen das Problem verstehen, ehrlich sagen, was sie lösen können, und genauso klar sagen, wenn es keinen guten Fit gibt.
Auch sagen können, wenn es nicht passt.
Wenn die Lösung nicht passt, bringt es nichts, den Abschluss zu erzwingen. Vertrauen ist mehr wert als ein schlechter Deal.
Eine Entscheidung ansprechen — ohne Druck.
Preis, Einwand und nächster Schritt müssen klar besprochen werden können — ohne künstliche Dringlichkeit und ohne Manipulation.
Das ganze Gespräch
Wir coachen das Verkaufsgespräch vom Anfang bis zum Ende.
Es bringt wenig, am Closing zu arbeiten, wenn die Discovery schwach ist. Und Einwandbehandlung hilft nicht, wenn der Wert nie klar wurde. Wir betrachten das Gespräch als Ganzes und arbeiten dort, wo Qualität wirklich verloren geht.
01ProspectingWen ansprechen, warum gerade jetzt und wie ein Gespräch ohne generische Skripte eröffnet wird.
02OpeningAnlass, Agenda und Erwartungen — ohne unnötigen Small Talk.
03DiscoverySituation, Problem, Auswirkung, Priorität, Entscheidung, Budget und Timing — mit guten Folgefragen.
04ListeningZuhören, paraphrasieren und aufnehmen, was der Kunde wirklich sagt, statt nur auf die eigene Präsentation zu warten.
05ValueDie Lösung mit dem Problem und dem geschäftlichen Effekt verbinden, den der Kunde selbst beschrieben hat.
06PriceKlar über Preis, Wert und Trade-offs sprechen — ohne Entschuldigung und ohne automatischen Rabatt.
07ObjectionsZuhören, klären, diagnostizieren, antworten und prüfen — statt sich zu verteidigen oder sofort nachzugeben.
08ClosingHindernisse klären und vereinbaren, wer was bis wann tut.
09Follow-upJeder Kontakt braucht einen Grund oder einen Wert — nicht nur „ich wollte kurz nachfragen, ob Sie das Angebot gesehen haben“.
Diagnose
Zuerst wollen wir sehen, wo die Qualität des Gesprächs tatsächlich bricht.
Das Problem kann in Prospecting, Opening, Discovery, Zuhören, Wert, Preis, Einwänden, Closing, Follow-up oder Pipeline-Disziplin liegen. Wir nehmen das nicht im Voraus an, sondern sehen uns reale Gespräche und Daten an.
- Das Gespräch springt zu früh in die Präsentation.
- Die Discovery bleibt oberflächlich und die geschäftliche Auswirkung des Problems wird nie klar.
- Der Wert der Lösung bleibt von dem getrennt, was dem Kunden tatsächlich wichtig ist.
- Preis und Einwände werden unsicher angesprochen oder Rabatt wird zu früh angeboten.
- Meetings enden ohne verbindlichen nächsten Schritt und das Follow-up hat keinen echten Anlass.
So arbeiten wir
Mit echten Gesprächen und echten Deals.
Call Review
Wir schauen, was der Verkäufer tatsächlich gemacht hat.
Wir bewerten nicht die Person. Wir hören das Gespräch und suchen ein oder zwei Verhaltensweisen, die den nächsten Call am stärksten verbessern würden.
Practice
Wir üben laut.
Opening, Discovery, Preis, Einwände und Closing gehen durch Rollenspiele, bis die Formulierungen natürlich und brauchbar sind.
Real Deal
Wir bereiten eine echte Chance vor.
Vor einem wichtigen Termin klären wir, was wir wissen, was fehlt, was wir fragen müssen und welchen nächsten Schritt wir wollen. Danach folgt ein Debrief.
Sparring
Die Zusammenarbeit kann langfristig bleiben.
Wir können langfristig mit Sales Manager und Team an echten Deals, Call Reviews, Pipeline, wichtigen Gesprächen und Marktveränderungen arbeiten. Nicht jeder Zyklus muss gleich aussehen.
Gruppe
Wenn ein Thema das ganze Team betrifft, arbeiten wir gemeinsam.
Gruppen-Coaching nutzen wir für gemeinsame Standards und Übung; individuell arbeiten wir dort, wo persönlicher Fokus nötig ist.
Messung
Scoreboard statt Bauchgefühl.
Vertriebsergebnisse hängen auch von Markt, Produkt und Saison ab. Deshalb betrachten wir neben dem Ergebnis auch Gesprächsqualität und Verhaltensweisen, die wir tatsächlich beeinflussen können.
Discovery
Anzahl und Qualität der Fragen und ob die geschäftliche Auswirkung des Problems wirklich verstanden wurde.
Gespräch
Sprechanteil, Zuhören, zu frühe Präsentation und Qualität der Wertverknüpfung.
Nächster Schritt
Ob klar vereinbart wurde, wer was bis wann tut — statt eines unverbindlichen „wir hören uns“.
Ergebnis
Conversions, Sales Cycle, Rabatte, Follow-up-Aktivität und durchschnittlicher Deal-Wert, wo die Daten sinnvoll sind.
Sales
Wenn Sie bessere Sales wollen, beginnen wir mit einem echten Gespräch.
Wir können mit einem Call, einem Deal oder dem gesamten Sales-Prozess starten. Zuerst wollen wir sehen, wo unsere Arbeit tatsächlich einen Unterschied machen kann.
Gespräch vereinbaren